インフルエンサーマーケティングとは？メリットから成功のポイントまで解説

SNSが一般化した現代では、「インフルエンサー」と呼ばれる大きな影響力を持つ個人が台頭し、多くの企業が広告にインフルエンサーを起用するマーケティングを試みています。

本記事では、「インフルエンサー」を企業のマーケティングに組み合わせることによって、企業にどんな効果やメリット・デメリットが生じるのかを紹介し、成功するためのポイントや始め方を、実際の成功事例をもとに解説します。

インフルエンサーマーケティングとは？

インフルエンサーマーケティングとは、企業の商品やサービスの紹介にインフルエンサーを起用することで、消費者の購買意欲を促進させる、新たな顧客と企業を結び付けるといったマーケティング手法です。

そもそもインフルエンサーとは、主にSNS（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）にて大きな影響力を持つ個人もしくは集団のことです。

以下のような媒体別の呼称をすることが多いですが、中には複数の媒体を横断して活動しているインフルエンサーも存在します。

主なSNSにおけるインフルエンサーの呼称

• Instagram→Instagrammer（インスタグラマー）
• TikTok→TikToker（ティックトッカ―）
• YouTube→YouTuber（ユーチューバー）

またインフルエンサーはフォロワー数によって以下のような五段階に種類分けされており、各層によって影響力が大きく変化します。

• トップ・メガインフルエンサー（フォロワー：100万人以上）
• ミドルインフルエンサー（フォロワー：10万人～100万人以上）
• マイクロインフルエンサー（フォロワー：1万人～10万人以上）
• ライトインフルエンサー（フォロワー：1000人～１万人）
• ナノインフルエンサー（フォロワー：1000人以下）

かといって、少ないフォロワー数でもニッチなジャンルで支持を得ているインフルエンサーも存在するため、一概にフォロワー数がすべてとは言えません。
企業に合ったインフルエンサーを起用することもインフルエンサーマーケティングにおいて重要な要素といえます。

さらに、インフルエンサーの市場規模は年々拡大傾向にあり、株式会社デジタルインファクト(※1)の調査結果によると、”2020年のインフルエンサーマーケティング市場は317億円、2025年には2020年比約2.3倍、723億円規模に達する”と予測されています。

※1引用元：2020年のソーシャルメディアマーケティング市場は5,519億円、前年比107%の見通し 2025年には2020年比約2倍、1兆1,171億円規模に | デジタルインファクト

ひと昔前であればインフルエンサーといっても信用しにくい一般人という認識が強く、SNSはあくまでチャットツールと変わらない扱いをされてきました。

しかし現在では、SNS内の商業化が進みインフルエンサーという立場が確立され始めたことで、企業以上の影響力を持つ時代となっています。

インフルエンサーマーケティングの効果

では、インフルエンサーを起用することで企業にどのような効果があるのでしょうか。
主な効果である以下の3点を詳しく解説していきます。

• 集客・宣伝効果がある
• 信憑性や安心感を与えられる
• ユーザーとのコミュニケーション機会創出

集客・宣伝効果がある

インフルエンサーはそのフォロワー数から、企業の商品やサービスを知らないフォロワーに対して自社の商品やサービスを紹介し、他の施策では得られない新しい顧客層を創造することが可能です。

企業イメージに合ったインフルエンサーを選ぶことでターゲットを絞り込み、自社の商品/サービスに興味を持ってくれるであろうユーザーに情報を発信できます。

同じ100万円の広告費でも、不特定多数のユーザー10,000人に向けて情報発信をするか、ニーズに当てはまる10,000人に向けて情報発信をするか、実際にユーザーに興味を持ってもらえる効果があるのは後者である可能性が高いです。

不特定多数のユーザーに情報を発信するよりも、企業の商品/サービスのニーズに合ったユーザーに情報を発信する方が、高い費用対効果を望めます。

信憑性や安心感を与えられる

フォロワーはインフルエンサーに対してある程度の信頼感を持ってフォローをしています。

信頼するインフルエンサーが企業の商品やサービスを実際に使用し感想を発信すると、フォロワー側は安心感を持って商品やサービスを利用できます。

顧客の信頼するインフルエンサーが紹介したという理由で気軽に商品やサービスを購入する顧客も存在するため、インフルエンサーが商品に対する信用の担保として成り立っているのです。

ユーザーとのコミュニケーション機会の創出

SNSマーケティングにおいて企業とユーザーとのコミュニケーションの機会が作りづらい一方、インフルエンサーのSNSアカウントはフォロワーとの距離が近いため、コメント機能によって消費者の生の声を聞くことが可能です。

そのインフルエンサーを通じて得た生の声は、普段聞けない商品/サービスに対する率直なユーザーの意見を聞ける機会でもあります。

企業側にとっても新しい発見となり、その後の商品企画に活かせることもできるので、「ユーザーとコミュニケーションが取れていない」「取り方が分からない」というご担当社様は、ぜひインフルエンサーを活用してみましょう。

インフルエンサーマーケティングのメリット

ここからは、企業がインフルエンサーマーケティングを活用することによってどのようなメリットがあるのか解説していきます。

ユーザー目線の発信が可能

インフルエンサーも1人の消費者であるため、商品やサービスの評価をユーザーと同じ視点から発信することができます。

企業は製品を製造する側であるため、製品の広告として企業目線の発信になってしまう可能性があります。

しかし、実際にインフルエンサーという1ユーザーが商品やサービスを利用することで、ユーザーの求めている情報を企業よりも詳細に伝えることができます。

広告感を抑えられる

インターネット上には企業による多くの広告が存在しています。そのため、消費者は広告に対してネガティブなイメージを持っていることが多く、特に動画広告やネット広告は嫌悪感を受けるユーザーが多いです。

日本インタラクティブ広告協会の「インターネット広告に対するユーザー意識調査結果」によると(※2)、”インターネット広告は「しつこい/不快」「邪魔な/煩わしい/うっとうしい」がいずれも30％前後と、ユーザーにネガティブなイメージを持たれている。また、半数以上のユーザーが「広告表示のされかた」に対して嫌悪感を抱いており、インターネット広告特有の要素がマイナスイメージを醸成する要因となっている。”と示されており、インターネット広告が一定のユーザーからマイナスイメージを持たれているという調査結果が発表されています。

※2引用元：インターネット広告に関するユーザー意識調査結果を発表 – 一般社団法人 日本インタラクティブ広告協会｜JIAA

一方でインフルエンサーによる商品・サービスの紹介は一見広告感を感じづらく、信頼するインフルエンサーによる宣伝は普段の投稿と変わらない投稿スタイルで発信できるため自然に情報を受け入れやすいです。

いつもであればスキップする広告を、「好きなインフルエンサーが紹介しているから見てみる」という入り口ができることからも、広告に対するイメージを緩和することができます。

拡散性がある

インフルエンサーの持つ最も大きな要素が影響力です。フォロワーへの拡散力はインフルエンサーのフォロワー数によっても異なりますが、フォロワーから第3者への拡散力も大きな宣伝力になります。

インフルエンサーからフォロワーへ、フォロワーから第3者へと商品に対する情報が拡散することで、企業に関連のない新たな顧客開拓を行うことも可能となります。

自社のターゲット層にあったインフルエンサーを見つけやすい

インフルエンサーは自らおすすめの商品紹介や新商品の情報発信を行っていることもあり、企業にとってもどのユーザーがインフルエンサーとして活動しているのか見つけやすい存在です。

特に特化型のインフルエンサーはその情報を求めているユーザーにフォローされる傾向にあります。

特化型インフルエンサーとは、美容や旅行、グルメなどの幅広い情報がある中で、1つの分野に特化して情報発信を行うインフルエンサーのことです。

企業の商品に合った特化型のインフルエンサーに宣伝を依頼することで商品を購入する可能性の高いユーザーに対して大きな宣伝効果を期待できます。

例えばコスメ特化のインフルエンサーに企業のリップを紹介してもらうというように、ただ影響力のあるインフルエンサーを起用するのではなく、自社に合ったインフルエンサーを起用することで高い費用対効果を見込むことができます。

効果測定しやすい

インフルエンサーはインターネット上で活動していることから、アプリやツールを使って広告がどのような影響を与えているかの詳細なデータを収集することができます。

SNSの中にはアナリティクスといったデータの可視化技術を搭載したものが多く存在し、どれだけの人に見られているのか、どんな顧客層が商品にアクセスしたのか、どんな人が購入導線まで至ったのかなどを調査できるため、成功した事例や改善点を把握できるという魅力があります。

マーケティング手法が豊富

インフルエンサーマーケティングはマーケティング手法が複数存在しており、企業は状況に合わせて手法を選択し実施することができます。

主な手法は以下の3つです。

• ギフティング型：インフルエンサーに商品を送って試してもらう
• 訪問型：ホテルやイベント会場など実際に現地に招待し体験してもらう
• コラボレーション型：イベント、期間限定メニューなど共同制作をする

インフルエンサーと多彩な施策を組み合わせて効果的な宣伝を目指すことができます。

インフルエンサーマーケティングのデメリット

インフルエンサーマーケティングには多くのメリットがありますが、活用の仕方によってはデメリットも存在します。

ここでは気を付けておきたいことを解説いたします。

不適切な運用による炎上リスクがある

インフルエンサー施策を実施するうえで気を付けたいのがステマ（ステルスマーケティング）です。

ステマとは、広告であることを表示せずにインフルエンサーに商品を紹介してもらう宣伝活動を行うことです。

海外では企業の広告案件であることは必ず表示しておく必要があると法律で定められています。

直接規制する法律は日本にはまだありませんが、景品表示法や軽犯罪法に違反すると犯罪行為に当たるので注意しましょう。

過去の事例として、Twitter上で映画『アナと雪の女王2』の感想が、7人の漫画家によって同一のハッシュタグをつけ投稿されました。
この投稿はウォルト・ディズニージャパンが依頼した広告代理店を通じて行ったものですが、「広告表記は行わなくてよい」と漫画家に説明したことで、ステマ疑惑が浮上しました。

企業とインフルエンサーだけでなく、仲介する業者もステマへの注意が必要であるため、企業側はインフルエンサーの選択だけでなく仲介業者を選ぶ際にも大きな責任が伴います。

また、インフルエンサーの投稿内容によっては炎上するリスクが存在します。インフルエンサーだけでなく、企業側も投稿内容に対して責任をもって管理することが必要です。

インフルエンサーと認識齟齬が発生しやすい

インフルエンサーを起用したマーケティングは、自社のみで完結する施策ではないので、投稿文の書き方や投稿形式、投稿ルール（1年未満は削除しない、二次利用はOKか等）といった施策に対する認識を入念に行う必要があります。

事前準備を怠ると途中で頓挫してしまう可能性もありますので、文章化するなど事前に取り決めを確実に行いましょう。

インフルエンサーマーケティングの費用相場

一般的に、1回の投稿で「フォロワーの数×2円〜4円」がだいたいの単価相場です。例えばInstagramで50万人のフォロワーがいるインフルエンサーに投稿をお願いする場合、100万円〜200万円の費用がかかる計算になります。

フォロワー数と比例してリーチ数も増えますがそれだけ費用がかかるので、人気インフルエンサーにお願いすることだけが良いとは限りません。

費用帯効果を最大化させるためにも特化型インフルエンサーに依頼する、ライトインフルエンサーやマイクロインフルエンサーを複数人起用する、人気インフルエンサーとマイクロインフルエンサーをミックスさせるといった方法もがおすすめです。

インフルエンサーマーケティングでよく活用されるSNS

インフルエンサーマーケティングでよく活用されるSNSは、主に以下の4つが挙げられます。

• Instagram
• Twitter
• TikTok
• YouTube

どれも一般的に利用されているSNSであるため、どのような場面で利用するかを知っておくことは重要です。

Instagram

Instagramの日本国内のユーザー数は3,300万人となっており、写真や動画を投稿するタイプのSNSとして人気を集めています。

グルメやコスメ、旅行、ファッション、インテリアといった、いわゆる「映える」写真が主体となった投稿内容から、その投稿を魅力的だと感じたユーザーに商品を知ってもらいやすいことがInstagramの特長です。

また、「インスタライブ」というライブ機能を使ってインフルエンサーを起用したライブを行えることはInstagramならではです。

ライブ機能にはユーザーがコメントできるコメント欄があり、気になった質問ですぐに企業側に伝えることができるので、双方向なコミュニケーションが可能です。

Twitter

Twitterは最大140字という限られた文字数からその読みやすさが特徴的な文字メインのSNSです。Instagramと違いTwitterはURLを投稿に載せることができるため、投稿から直接商品ページに誘導することが可能です。

「リツイート」という拡散機能によって、フォロワーから別のフォロワーへ広く拡散されやすいことがTwitterの特長です。

その拡散力が特に高いこと、Twitter上で話題になることを「バズる」と表し、短期間で何十万の人に認知してもらうことが可能です。

Instagramと同様に比較的若い層が情報収集に利用することも多いため、上手に利用することで想定以上の反響を得ることも可能です。

インフルエンサーはTwitterの拡散力を利用して幅広いユーザーに情報を届けることができます。
そのため企業側は、普段の投稿における「いいね」や「リツイート」の多い、複数のユーザーに拡散してもらえるインフルエンサーを探すことが重要です。

TikTok

TikTokはBGM付きのショートムービーを誰でも制作でき、動画が爆発的に人気になることで知名度も同時に大きく向上するという魅力があるSNSです。

流行に敏感な10代〜20代のユーザーはもちろん、最近は30代～40代の男性ユーザーも増加しています。(※3)

※3引用元：【最新版】2021年12月更新。12のソーシャルメディア最新動向データまとめ

TikTokでは若い世代が多いことから、広告に対してより強い嫌悪感を持つことも少なくないため、案件動画の制作にはより一層の注意が必要です。あくまで日常の延長上、「面白い」や「楽しい」、「かわいい」といった素直な感情を覚える投稿が評価されます。

インフルエンサーを起用したからといって効果があるとは限らないため、広告感を限りなく薄くし、ユーザーに評価される動画を用意することが重要です。

YouTube

YouTubeは主に動画を主体としたSNSです。他のSNSとは異なり動画によって伝えたいことを余すことなく伝えられるため、商品やサービスの説明性に優れたSNSといえます。幅広いユーザーが利用しており、人気のインフルエンサーだけでなく特化型のインフルエンサーも多く存在するプラットフォームです。

YouTubeでは広告の場合、動画上に「プロモーションを含む」といった表示がされるため、広告であると気づかれることが多く再生数が伸びづらい傾向にあります。

しかし、インフルエンサーの動画内容によっては支持されることも多く、トップYouTuberであればその影響力は大変大きいものになります。

企画の内容によって視聴率が大きく影響するため、企業とYouTuberが綿密に話し合いを行い、視聴者に受け入れられる動画づくりを目指しましょう。

インフルエンサーマーケティングを成功させるポイント

では、インフルエンサーマーケティングを成功させるためにどのようなポイントがあるのかご紹介いたします。

購買導線を設けておく

SNSを利用したインフルエンサーマーケティングを行う際には、必ず購買導線を設けておきましょう。

例えばECサイトで使える限定クーポンコードを発行すると有効です。
また、複数人のインフルエンサーに依頼する場合は、インフルエンサーごとにコードを発行すると、どのインフルエンサーが一番貢献してくれたか簡単に分かるのでおすすめです。

炎上リスクのあるインフルエンサーを避ける

インフルエンサー選定にも注意が必要です。
たびたび炎上を経験している、社会的に批判されるような言動をしているなどのリスクを抱えている方を選ばないことが重要です。

過去に何かの騒動や炎上した経験がなく、モラルのあるインフルエンサーを選択しましょう。

施策目的・ターゲット・目標設定を明確に設定

インフルエンサーマーケティングはインフルエンサーの影響力によって認知を高められることが特長のマーケティング手法であるため、短期的な売上には繋がりにくいです。

何のためどのような指標で施策を実施していくのか、施策前に社内で共通認識を持っておくことが必要です。

また、自社のターゲット層と親和性の高いインフルエンサーに依頼しましょう。

自社の製品を売り出すターゲット層に影響力を持つインフルエンサーに依頼することで、高い広告効果を得ることができます。

極端な例ですが、自社の製品がチョコレートといったグルメ系であるにもかかわらず、家電系インフルエンサーに依頼を行うのは認知を高めるためには見当違いです。

商品がグルメ系ならばグルメ系のインフルエンサーへ、美容系ならば美容系インフルエンサーへ依頼することで、自社のターゲット層に合ったユーザーへ認知してもらうことができます。

インフルエンサーマーケティングの始め方

インフルエンサーマーケティングについて理解した後は、実際の工程を確認しておきましょう。

１．実施目的・KPIを設定

前述の通り、まずは実施目的・KPIを設定する必要があります。
KPIとは、目標達成に必要な業績を評価する指標のことです。

何のためにインフルエンサーマーケティングを行うのか、達成すべき目標を具体的に設定しておくことで、実際に施策を実行する際にも目標を意識してマーケティングを行うことができます。

２．ターゲット設定

続いて、自社のターゲットを明確にしましょう。
自社の商品・サービスはどのようなユーザーに求められているのかを事前に調査し把握しておくことで、自社に最適なインフルエンサーの選択につながります。

ターゲットの設定が甘ければ、インフルエンサーを起用したとしてもユーザーに商品・サービスが合わず購入までつながらない可能性があるため注意しましょう。

３．SNS選定

ターゲットを定めたら、どのSNS媒体で実施するか、１で決めた目標、KPIを踏まえて適切な媒体を選定しましょう。

例えば10代～20代に認知を拡大したい場合はTikTok、購入導線までスムーズに設計したい場合はショップ機能を持つInstagramにするなど各SNS媒体の特長も意識することがポイントです。

４．インフルエンサーのキャスティング

設定した目的、ターゲット、SNS媒体を踏まえて、適切なインフルエンサーを選びましょう。インフルエンサーのキャスティング方法にはバリエーションがあり、自社に合った方法を選択する必要があります。

主に、企業が独自にインフルエンサーを調査し最適なインフルエンサーを選択する自社選定、インフルエンサーのキャスティングができるプラットフォーム活用、マーケティング会社に依頼してインフルエンサーをキャスティングする企業依頼が存在します。

選定にはデータの収集や信頼調査、各インフルエンサーとのやりとりなど膨大な労力がかかるため、専門の企業に依頼することで効率化が可能です。

もし自社で実施する際は、依頼文を事前に用意しテンプレート化することで工数削減に繋がりますが、受け取ったインフルエンサーへ失礼のないように機会的な会話は避け、なるべく関係性の築けるコミュニケーションを心掛けましょう。

５．投稿内容を企画

インフルエンサーと投稿媒体が決定したら、投稿内容を企画します。

企画で細かく固めてしまうと、普段のインフルエンサーの投稿と離れてしまい広告感が強くなってしまうため、ある程度インフルエンサーの裁量に任せることをおすすめします。

インフルエンサーの柔軟な思考を取り入れましょう。

ただ、契約時に決めた文章の作り方、写真の撮り方、＃PRというインフルエンサーマーケティングであることが分かる内容になっているかなど、ルールをしっかり守られているかは、この段階でしっかり確認しましょう。

６．効果測定

最後に必要になるのが、効果測定です。
インフルエンサーマーケティングによって自社にどのような効果があったのかを分析し、今後の改善につなげましょう。

もちろん評価するための指標がなければ、インフルエンサーを起用した前と後での変化がどれほどのものなのか、インフルエンサーを起用した意味があったのか分析できません。

分析のためにも、事前にKPIを決めておくことが重要です。

【媒体別】インフルエンサーマーケティングの成功事例

最後に、各SNS媒体においてインフルエンサーマーケティングが成功した事例を紹介します。

Instagram – メリーチョコレート

Instagramの成功事例は、メリーチョコレートの新たな取り組みである「お香×チョコレート」におけるインフルエンサー施策です。

メリーチョコレートはお香という新たな体験をチョコレートと合わせることで、コロナ渦という出かけにくい中でも非日常を楽しむことができるという新たな取り組みに、SNSを活用しました。

非日常感を演出するために、ライフスタイルをメインに投稿しているインフルエンサーに協力してもらい、幅広い層のユーザーに向けて情報発信した結果、新たなファン獲得に繋がりました。

Twitter – LIPS

Twitterの成功事例は、インフルエンサーのゆん【ヴァンゆん】さんによる美容系コスメの口コミアプリであるLIPSの紹介投稿です。

ゆんさんは元アイドルでありながら現在はYouTuberとタレントという複数の分野を経験するインフルエンサーで、普段のTwitter投稿では日常的な内容を投稿していますが、YouTubeでは美容やコスメ、ファッションの動画も投稿しています。

若者世代の女性フォロワーが多く、美容についての案件に起用する最適なインフルエンサーといえます。
実際に自分が利用していることをアピールしながらアプリの登録を促しているため、多くのファンは登録しやすい投稿内容になっているのが特長です。

TikTok – 江崎グリコ

TikTokの成功事例は、江崎グリコの運営するポッキー公式アカウントと複数のインフルエンサーによるタイアップ動画です。

令和1年11月11日にむけて開催され、「#ポッキー何本分体操」というハッシュタグをつけて動画を投稿することで渋谷の街頭ビジョンやポッキー公式アカウントで動画が流れるというイベントでした。

記念日のイベントは拡散されやすいため若者に広まりやすく、多くの若者がこのイベントに参加しました。
インフルエンサーでも、あさぎーにょさんや西村歩乃果さん、こたつ（フォーエイト）さんといった若年層に人気の方々が参加し大いに盛り上がりました。

YouTube – GU

YouTubeの成功事例は、登録者400万人を超える人気YouTuberの水溜まりボンドさんと、高いコストパフォーマンスとカジュアルなファッションを売り出すファッションブランドであるGUのタイアップ事例です。

普段は日常やドッキリ、商品紹介などのバラエティ豊かな動画を投稿しており、幅広いユーザーから支持されています。

PR動画では1万円でガチコーデ対決という内容で、アバンティーズさん、さんこいちさん、小豆さんといった複数の人気YouTuberとコラボをしたうえで、GUの商品の安さと豊富さ、案件商品であるシェフパンツの魅力を大きく引き出しています。

水溜まりボンド以外のYouTuberとコラボすることで別のフォロワーに対しても宣伝効果を期待できるとともに、男性視点と女性視点の両面からファッションの紹介を行っています。

複数の視点によって信頼性を高め、購買意欲につなげている成功事例です。

さいごに

本記事では、インフルエンサーマーケティングに関する基礎知識や始め方、実際の事例などを紹介し、企業にどんなメリット・デメリットがあるのかを解説しました。

インフルエンサーマーケティングはその活用の仕方によって成功するか失敗するか大きく変わり、その分宣伝効果にも影響します。
実績のある企業にお任せすれば、不安を解消し最適なインフルエンサーマーケティングを推進できます。

「インフルエンサーマーケティングを活用したいけど迷っている」という方は、ぜひ1度相談ください。