Z世代の心を動かす！購買行動モデルの変遷から考える新・SNS活方法

1.「購買行動モデル」を知って売る

マーケティングにおいて、人が「商品やサービスを知ってから購入に至るまで」の心理や行動の流れを図式化したものを購買行動モデルと呼びます。
これは単なる理論ではなく、広告・販促・SNS施策を設計する上での地図のような存在です。

購買行動モデルを理解していないと、どんなに魅力的な商品でも「情報を届ける順番」や「使うチャネル」を誤り、ターゲットの心に響かないことがあります。
逆にモデルを正しく理解すれば、「どのタイミングで・どんな情報を・どう見せるか」が明確になり、発信の精度が飛躍的に高まります。

本記事では、この購買行動モデルが時代とともにどのように変化してきたかを整理し、その流れからZ世代をはじめとする現代人に届くSNS活用法を探っていきます。

当たり前の行動を見直してみるとヒントが…？

商品やサービスを「調べる」「知る」「気になる」といった行動は、私たちの日常に自然と組み込まれています。たとえば、友人と外食に行くお店を選ぶとき、ふと見かけた商品を詳しく調べたいとき、週末の予定を立てたいときなど…何かを「もっと知りたい」と思った瞬間、私たちはスマートフォンを手に取ります。

しかし、同じような興味のきっかけでも、「スマホがある時代」と「なかった時代」では、私たちの行動は大きく変わっているのではないでしょうか？

かつてはテレビCMや雑誌で得た情報を記憶し、後日お店で探すしかありませんでした。今ではSNSの投稿や動画で瞬時に情報を確認でき、さらにそこから購入まで完結することすら可能です。

本記事では、こうした「当たり前の行動」を改めて分析しながら、時代とともに変化してきた顧客の行動モデルをひもとき、現代において最も効果的なマーケティング手法とは何かをご紹介します。

2.顧客行動の変化から見るマーケティング手法の変遷

AIDMAからAISASへ：能動的な検索時代の到来

AIDMA：記憶されて行動する時代（1950年代〜2000年代初頭）

マーケティング界で長年使われてきた購買行動モデルが「AIDMA（アイドマ）」です。これは以下のような流れを想定しています：

• Attention（注意）：広告などで商品の存在を知る
• Interest（興味）：内容に興味を持つ
• Desire（欲求）：欲しいと感じる
• Memory（記憶）：記憶する
• Action（行動）：実際に購入する

この時代の主役は「テレビCM」「雑誌広告」「店頭プロモーション」でした。顧客は企業が届ける情報を受け取り、後日店舗で思い出して購入する。つまり、情報の「記憶」が鍵だったのです。

AISAS：検索と共有の文化（2000年代中盤〜）

インターネットが普及し、検索エンジンやSNSが一般化すると、顧客の行動も変化します。この時代の行動モデルは「AISAS（アイサス）」です。

• Attention（注意）：広告などで商品の存在を知る
• Interest（興味）：内容に興味を持つ
• Search（検索）：インターネットで情報を探す
• Action（行動）：購入する
• Share（共有）：SNSやレビューで発信する

注目すべきは「Search」と「Share」が組み込まれていること。人々は気になる商品を自ら検索し、購入後にはレビューやSNS投稿を通じて周囲に共有するようになります。

この頃のマーケティングでは、Googleでの上位表示（SEO）や、Instagramでのハッシュタグ活用が非常に重視されました。

AISCEAS：比較・検討を重視する慎重な購買行動（2010年代〜）

スマートフォンとSNSの普及、レビュー文化の拡大により、購買行動はさらに細分化されます。

AISCEAS（アイシーズ）モデルでは、以下のようなステップが加わります。

• Attention（注意）：広告や話題で興味を引く
• Interest（興味）：もっと知りたいと感じる
• Search（検索）：インターネットやSNSで情報収集する
• Comparison（比較）：複数の商品・サービスを比べる
• Examination（検討）：自分に合うかどうかを吟味する
• Action（行動）：購入に踏み切る
• Share（共有）：購入後の体験をSNSや口コミで伝える

たとえば、気になる化粧品を見つけたら、「比較サイトで類似商品と比較」し、「YouTubeでレビュー動画を視聴」して「自分に合うか検討」した上でようやく購入、という流れです。

企業は「レビュー動画」「解説コンテンツ」「実際に使った様子の静止画」など、検討材料を充実させる必要が出てきました。

【図3：AISCEASの詳細フロー図】

3. 行動の劇的変化：検索すらしない時代がやってきた

2020年代に入り、TikTokやYouTubeショート、Instagramリールのような縦型ショート動画が主流となるにつれ、顧客行動はさらに変わります。

もはやユーザーは検索をしません。

SNSアルゴリズムがユーザーの関心に沿ってコンテンツを次々に「おすすめ」してくれるため、情報は自動的に流れ込んできます。自ら検索して調べるよりも、「タイムラインで出てきた面白い動画を見て、つい欲しくなる」という形が増えているのです。

この変化は特にZ世代・ミレニアル世代に顕著です。

Z世代と現代人のための最新購買行動モデル

2020年代に入り、TikTokやYouTubeショート、Instagramリールといったアルゴリズム型SNSが台頭。
顧客は「気になる → 検索する」から「おすすめで知る」へと行動を変えています。

主な変化

• 偶発的な出会い：タイムラインで偶然流れてきた動画が購買のきっかけになる
• 高精度のレコメンド：興味関心や行動履歴から、最適化された情報が自動配信される
• 即時完結型の購買：見てから数分以内に購入まで進むケースが増加

Z世代に響くSNS戦略

保存やシェアを誘発する構成にする

4. なぜ「縦型ショート動画」が今の時代に最適なのか？

冒頭3秒で“自分ごと化”させる演出

検索依存ではなく、コンテンツ自体を発見の場にする

（1）スマホでの表示に最適化されている

縦型動画はスマホ画面をフルに活用でき、目に飛び込んでくる情報量が圧倒的です。横動画より没入感が高く、印象にも残りやすい

（2）アルゴリズムで“知らない人”にも届く

TikTokやYouTubeショートは、フォロワーに限らず興味関心が一致する人に自動的にレコメンドされるため、ブランド認知の幅が拡大します。

（3）感情に訴えるストーリーテリングが可能

動画冒頭1秒で引き込む構成を設計すれば、「注意→興味→共感→行動」までを30秒以内で完結できます。これは静止画やテキストには難しい表現方法です。

さらに現代において新規サービスの認知を獲得するためにおすすめの施策は以下コラムもご覧ください。

5. まとめ：今こそ行動モデルに合わせた発信を

AIDMAの「記憶」、AISASの「検索」、AISCEASの「比較・検討」から、現在は「レコメンドによる偶発的な出会い」へと、顧客の行動は大きく変化しています。

このような背景を踏まえ、企業が今すべきは、「検索される」のを待つのではなく、発見される仕組みを持つこと。その最適解が「縦型ショート動画」であり、今後のマーケティングの主戦場になるといえるでしょう。

実践の第一歩は「作って出してみること」

「ショート動画を始めたいけどハードルが高い」と感じる方も多いかもしれません。しかし今はスマホ一本でも高品質な動画が作れる時代。オリナスでは、企画・撮影・運用までを一貫してサポート可能です。

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