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【ウェビナーレポート】なんでも相談会(2021年6月10日)

2021.7.7 ウェビナー

2021年6月10日に行われたウェビナー、第1回オリナス「なんでも相談会」。本ウェビナーは、企業マーケティングご担当者のデジタル周りの販促やPR、ブランディングなどのお悩みやご質問をなんでも気軽にご相談いただける会で、オリナスのウェビナー会員様であれば、どなたでも無料でご参加いただけます。

今回のレポートでは、本ウェビナー内でいただいたご相談とそれに対する回答を抜粋してまとめてみましたので、自社の課題や疑問にも当てはまる相談&回答をぜひチェックしてみてください!

回答者

オリナス株式会社
代表取締役社長 大関 綾

【経歴】

14歳でかながわビジネスオーディションに出場し2賞受賞、最年少記録。

17歳で株式会社ノーブル・エイペックスを設立し自社開発ネックウェアのSPAメーカーとして商品開発と知財取得を行い百貨店や量販店に販路を広げる。

2018年4月、社名をオリナス株式会社へ変更し並行事業であったWebマーケティング事業を主力事業に据え大手メーカーを中心にWeb販促、ブランディング施策の運営を行い今に至る。

司会進行

オリナス株式会社
セールスマネージャー 西野 真梨

【経歴】

オリナス株式会社営業部門のセールスマネージャーとして営業活動に従事する傍ら、営業戦略の策定、商品開発、インサイドセールスの仕組みやフロー作り、代理店営業戦略、代理店セールス、法務、採用、新規事業開発など幅広く担当。

相談①B to B領域でのデジタルマーケティング活用について

相談

B to B領域でのデジタルマーケティング活用について聞きたい

大関の回答

企業様が現状どの程度デジタルマーケティング施策を実行されているのか、また社内にどういった体制をお持ちなのかによってでご提案内容は変わってきますが、まずは健在層向けの施策から順にご提案させていただいています。

B to B領域でまだデジタルマーケティング未着手の場合まずは、自社サイトでのリード獲得の最大化を目指し、

  • 自社サービス説明のためのLP(ランディングページ)制作
  • Web広告配信

がポイントになると思います。

オリナスもB to B企業として、Webからのリード(お問い合わせ)を最大化するための施策を行っています。弊社の場合は、GoogleとYahoo!経由でのリード獲得率が良いですね。

とくに弊社は、デジタルマーケティングの中でもSNSマーケティングやインフルエンサー施策など、様々なサービスを扱っているので、サービスごとにLPを切り分けています。切り分けて制作した各LPに対して広告をかけて、それぞれの広告で配信の最適化を測りながら、最終的なリード獲得単価と成約単価(投資対効果)を確認しています。

広告配信を続けていくと、業界によってはキーワードの検索量(広告のリスティング量)の上限が来てしまうこともあると思います。

そういった際に弊社でも行っているのが、自社のコンテンツマーケティングです。

サービスに関連するブログや、顧客インタビューを執筆して、自社サイトで定期的に発信しています。こちらはコンテンツマーケティングの会社と一緒に動いているのですが、現在かなりアクセス数が伸びており、直近6ヶ月のUU数(=ユニークユーザー数)が20倍になりました。

相談②キャンペーン後のフォロワーの離脱が激しい

相談

キャンペーンを自社で実施しましたが、キャンペーン後の離脱が激しくてあまり効果を感じませんでした。

大関の回答

キャンペーン後のフォロワー離脱は、キャンペーンの運用次第でかなり改善することができます。どの程度離脱してしまっているかにもよりますが、一般的なキャンペーン後の離脱率は5%~10%に収めたいところです。

離脱率は企業様やキャンペーンの企画内容によってまちまちですが、離脱が起きやすいキャンペーンにはいくつかポイントがあります。

離脱を防ぐキャンペーン運用のポイント

①キャンペーン賞品の選定

キャンペーンの賞品が企業様の自社商品ではなく、炭酸水精製機や有名ブランドの掃除機といった家庭で使える人気家電をはじめとした、トレンドのアイテムを選択される場合があります。

サービス系の企業様で自社商品がなく、人気の商品を賞品にしたいということで、トレンドの他社商品を使われるケースがありますが、そうすると本来の自社のターゲット層だけでなく、自社商品に興味を持たない層もキャンペーンから賞品目的で流入してきてしまうため、キャンペーン終了後に大幅に離脱してしまいます。

②広告配信設定

キャンペーン時に広告配信をする場合、応募者数の最大化を図るため、広告配信先のキーワード設定に「キャンペーン」や「懸賞」といったを含む企業様がいらっしゃいます。これも一つ目の賞品の選定と同じロジックで、自社のターゲット外のユーザーを拾ってきてしまう要因になります。

このように、キャンペーン後の離脱を防ぐためには、いかに本来のターゲット層だけを狙っていくかがポイントになります。

例えばアパレル企業様であれば、自社商品をキャンペーン賞品に使っていただき、広告配信設定もファッションやアパレル関係のキーワードだけを設定していただく、あるいは自社の本来の購買層にデモグラ(年齢・性別など)を合わせることで、広告の配信先を本来の顧客層に限定していくと良いです。

次のキャンペーンへの期待を持たせる

少しテクニカルな方法になりますが、キャンペーンを定期的に実施するのも手です。InstagrmよりもTwitterやLINEで行うケースが多いですが、例えば「フォロワーの中から毎月何名様に当たる」というようキャンペーンを定期イベント化します。そしてアカウントの説明文に「毎月何名様にこの賞品が当選するキャンペーンをやっています。」といった旨を記載し、定期的にキャンペーンを開催していきます。そうすることで、ターゲット外のユーザーは一定量入ってきてしまうものの、そういったユーザー含めてフォロワーの数を維持したいということであれば、次のキャンペーンへの期待を持たせることで離脱を減らすことができると思います。

相談③インスタグラムのフォロワーを伸ばすには?

相談

Instagramのフォロワーを伸ばす方法は、やはりキャンペーンの実施しかないでしょうか?

大関の回答

まず見直していただきたいのが、オーガニックでアカウントを告知するルートの構築が十分に行われているかという点です。

まず見直すべきはオーガニックでの流入導線

例えば、多くの既存顧客を抱えている大手企業様であっても、自社サイトのトップページにSNSアカウントのリンクが貼られていない、貼られていてもフッターに小さく貼られているだけで全く目立たず、GA(Google Analytics)を確認してもクリックがほとんどされていないといったケースが見受けられます。

少なくとも、自社サイトの目立つ位置にSNSアカウントへのリンクを貼っていただくのと、ECサイトやコンテンツメディアをお持ちの場合は、そちらにも導線を作っていただきたいです。

既存顧客に対して、メルマガや他媒体を先行して運用されている場合は、そちらで繰り返し告知していったり、マーケティングご担当者様のメール署名欄にSNSアカウントのURLを貼るなど、まずはオーガニックでの流入を最大化する導線の見直しを行っていただきたいです。その上で、広告配信をするのも手だと思います。

フォロワー獲得のための広告配信のポイント

広告を配信する際、過去の投稿の中から反応が良かった画像を広告クリエイティブに設定するのも一つですが、恐らくそれだけではプレゼントキャンペーンと比較してフォロワーの獲得単価が高くなってしまうケースがほとんどです。

広告を配信する際は、ユーザーメリットをいかに訴求するかという視点が重要です。(Twitterでは特に)広告クリエイティブをカルーセル形式にするのもおすすめです。

広告配信先のユーザーに対して、自社アカウントをフォローすることでどのような情報が得られるのかを複数枚の画像で訴求できます。

例えば、発売前の新商品情報や、その商品の便利な使い方、カスタマイズ方法など、ちょっとしたTIPSを紹介していているのを見せても良いと思います。

アパレルであれば着こなし、コスメであればネイルのデザインや効果的なスキンケアの方法といった情報が得られると分かるといいですね。

Instagramの場合は、例えばストーリーズ上でアンケートをとり、その結果が次の商品開発に活かされる!という内容の広告や、過去のキャンペーンの内容をカルーセルでまとめて配信するなども、ユーザーにとってフォローするメリットがあり、かつ何のアカウントなのかが伝えわりやすいといった点でおすすめです。

相談④フォロワーが増えたあとの目標設定は?

相談

インスタグラムのフォロワーはある程度増えました。その後、どのような指標を持って運用すれば良いでしょうか?

大関の回答

恐らくほとんどの企業様は、フォロワーを増やすことがゴールではなく、最終的に商品の購買に繋げることをゴールにしていると思います。そのため、フォロワー獲得後は、どう購買へ繋げるのかというのが課題になるケースが多いです。

Instagramを購買に繋げられている理想的なアカウントとして、GUさんの『@gu_for_all_』をご紹介させていただこうと思います。

GUのUGC活用術

GUさんの施策の良い点は、

  • UGCを増やしていく
  • ストーリーズを活用して商品ページに誘導をかけていく

という2点です。『@gu_for_all_』のフィード投稿は、全て一般ユーザーの投稿を利用しています。全ての投稿の画像内に文字が入っているのですが、これはGUさんの方で後からデザイン、加工をしており、投稿元のユーザーのアカウントを見ると、文字のない状態の投稿がされていることがわかります。さらに、『@gu_for_all_』の投稿キャプションには、商品名、品番、金額が書かれており商品情報が一目でわかるようになっています。

GU UGC施策用アカウント

とくにアパレルや化粧品メーカー様にとっては、UGC(一般ユーザーによって作れられたコンテンツ)のもつ購買促進力が非常に高いと思うので、UGCを集めることは重要です。

@gu_for_all_』では、ストーリーズに関しても、UGCをジャンル別にまとめています。直近のストーリーズを見ていただくと、UGCを紹介したストーリーズの画面下部に「もっと見る」というリンクを必ずつけています。この「もっと見る」をクリックするとUGCで紹介された商品のECページに遷移するようになっており、UGCを見て気になった商品が直ぐ帰るサイクルを作ることが出来ています。

また、GUさんは商品カテゴリーや商品量が多いので、アウターやインナーなどカテゴリー別にハイライトにまとめていて、ストーリーズを見逃したユーザーも、あとからハイライトを見て気になるカテゴリーの商品を探せるような設計にしているのも良い点です。

ストーリーズのカテゴライズ、ストーリーズから EC へ遷移

ユーザーの投稿モチベーションを高める工夫

いかに自社ブランド名や商品名でのハッシュタグでの投稿数を増やすかもポイントです。

例えば、GUさんのアカウント説明文には、「@gu_for_all_」と「#商品名」をつけて投稿してくださいと書かれています。GUさんの場合は、投稿されているUGC数がかなり多いため、商品単位でハッシュタグを付ける用促していますが、最低でもUGCが数万件集まるまでは、「#ブランド名」を指定されることをおすすめします。

また、英字と日本語の両方でブランド名を書かれてしまうなど、表記ブレが発生しやすいブランドもあります。GUさんの場合も、英字で「GU」とカタカナで「ジーユー」ので表記ブレが発生してしまうので、どちらを書いてほしいのかをアカウントの説明文で指定をしてあげるのと良いです。

さらに、企業の公式アカウントで自分の投稿を紹介してほしいと考えているユーザーは多いので、投稿を自社のアカウントに載せる際は、「素敵な投稿をご紹介します。」と記載するなどの工夫で、ユーザーの投稿へのモチベーションが高まり、UGCの獲得に繋がると思います。

プロフィール文

コロナ禍でのInstagram運用

コロナ禍における運用の仕方についても触れておきたいと思います。とくにコスメやインテリア、不動産企業などでは、実際に化粧品をタッチアップしてもらったり、現地で内覧をしたり、ショールームで商品を見てもらうのが難しいという情勢にあります。

そのような状況でのInstagramの活用方法として、インスタLIVEがあります。セールス担当者様や企画担当者様がインスタライブでお話をして、アパレルであれば「ちょっと裏地の感じが見たいです」とか、インテリアであれば 「ソファーの座り心地を教えてください」という質問を受け付け、その場で担当者様が回答するような30分ぐらいのインスタライブです。

このようなインスタライブを、「毎週水曜日の19時」などユーザーの帰宅時間に重ねた日時に設定して定期敵に行っている企業様も多いです。

実際にコミュニケーションを図りながら、商品は知っているけど購買まではもうワンプッシュ必要という温度感のユーザーに対しての最終のプッシュとして、インスタライブを定期的に活用されるのも、今の時期のInstagram活用方法の一つだ思います。

インスタLIVE

相談⑤50代以上がターゲットでもSNSは使った方がいい?

相談

自社の顧客層が50代〜です。このご時世Web・SNSマーケティングの施策が漠然と必要だなと感じていますが、SNSを活用しても意味はありますでしょうか?(B to C企業様より)

大関の回答

50代以降の顧客に対してもSNSは有効だと思います。

中高年層のSNS利用者数について

今日のウェビナーでは多くのご質問がInstagramに偏っていましたが、数年前は実際にそうだったこともあり、Instagramは20〜30代の若い女性が使っている媒体だというイメージがあるかと思います。

しかし実はユーザー総数で見ると、40〜50代女性の数の方が、20〜30代女性の数より多かったりします。その年代における利用率は20〜30代は高いのでユーザー数として多く見えがちですが、人口のボリュームを考えると、ユーザーの絶対数は40〜50代の方が多いので、40〜50代以降にもSNSマーケティングは効果的です。

一方で、いわゆる70代〜80代のシニア層はなかなかSNSでは獲得しずらいと思います。例えばFacebookで広告を打つ際、65歳までは一歳刻みで広告配信先を設定できるのですが、65歳以上はひとくくりになってしまいます。そういったことも踏まえると、アッパー60代までであれば、SNSマーケティングは有効だと言えます。

弊社にも、「70代〜80代が現状メインターゲットです」という企業様からご相談いただくケースもありますが、その場合は、その企業様の5年先、10年先のビジネスを考えて、既存ターゲットより少し層は薄いとしても、その一層下の50〜60代を獲得していきましょうという提案をしています。

50~60代におすすめのSNS媒体

商材のジャンルにもよりますが、50代以上は男女問わずFacebook、LINEを使う人が多く、とくにLINEは世代問わずご家族とのやりとりなどに日常的に使う人が多いです。

まずはLINEアカウントを開設して、自社の50〜60代のターゲット層の方達に友達登録をしてもらうのも良いと思います。LINEでできることは多岐にわたりますが、

  • 既存のお客様に出来る限り友達登録してもらう
  • 購買のリピート率を向上させる
  • 新商品の告知をする

といった、何かしらのビジネスゴールに向けた投稿や、購買ページへの導線づくりにまずは取り込んで頂くと良い思います。

これまでまったくSNSを活用していないということであれば、恐らく御社からターゲット層に向けて定期的に情報発信する場がメルマガのみだったり、メルマガをやっていてもあまり開封率がよくなかったりといった課題があると思うので、そういった既存の情報発信の手段の改善から着手いただくことによって、リピート率の向上、既存顧客に対するロイヤルティの向上に繋がると思います。

50代~60代がFacebookのコアユーザー

ご質問を拝見しますと、これからSNSマーケティングを検討されるのかなと思いました。その場合、Facebook広告を活用するのも良いと思います。

例えば、AGI治療などの中高年男性向け商材に関しては、他の媒体と比較しても、Facebook広告への反応が非常に良いです。また、運用しているFacebookページのインサイトを見ても、50〜60代のアクティブ率は他の世代に比べて高いです。そのため、最初に取り組むSNSマーケティングとしては、Facebook広告で新規顧客にアプローチしていくのも効果的だと思います。

Youtubeの活用方法

実はYouTubeも、インサイトを見ると50〜60代が多い媒体なのですが、YouTubeは基本的には潜在層を育てることが得意な媒体です。なので、中短期的に結果に結びつけたい!というのではなく、新規顧客への認知拡大や、潜在層のパイ(π)を拡るところから取り組みたいということであれば、おすすめできます。

また、最近YouTubeでマンガ形式の広告をよく目にされると思いますが、マンガ広告は今非常に購買が獲得しやすい形式なので、広告配信であれば、Facebook以外にもYouTubeでマンガや短いウェブCMを作って配信するのもありではないでしょうか。

最後に

登壇者より、今回のウェビナーを終えてのコメントをもらいました!

西野

皆様ご多忙の中多くの方に参加いただけて感謝の気持ちでいっぱいです。また、たくさんの方に多くのご質問をいただけて、改めてお客様がどんなところで課題や悩みを持っているのか、つまづいていらっしゃるのかを認識できました。今後のサービス開発にも活かすことができればと考えています。またウェビナー自体はご質問いただける方が偏ってしまったところが反省点ですので、皆さんに質問していただきやすいように、コミュニケーション方法は改善の余地があるかなと思っています。

大関

今回参加者の皆様からご質問をいただく中で、以下の点に気が付くことが出来ました。

  • SNS領域では特にinstagram運用で課題を感じていらっしゃるケースが多い
  • フォロワーの増加なのかフォロワーを集めた後の運用方針なのか、企業様ごとのSNS運用フェーズにより課題感が大きく変わる
  • BtoCの企業様だけでなくBtoBの企業様もSNS活用について模索をしている
  • ターゲットが若年層向けでなく中高年向けの企業様もWebでの顧客獲得を目指し始めている

・・・今回のウェビナーを通じて、Webマーケティングは特定の業界や若年層ターゲットの商品を扱う企業様だけでなく、BtoC、BtoB問わず、幅広い業界と領域の企業様が積極的にチャレンジしたいと考えていらっしゃることを改めて感じる会になったようです!

「なんでも相談会」は今後も定期的に開催していきますので、Webマーケティングについて聞きたい事がる!というご担当者様はぜひ次回ご参加ください。

ウェビナーの他に弊社HP内「ブログ」「お役立ち資料」でもWebマーケティングに関する役立つ情報や資料を掲載していますので、次回のウェビナーまで待てない!という方は、ぜひチェックしてみてください。

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